担心电影院中杯爆米花卖不出去？商家本来要卖的也不是中杯

监制：中国科学院计算机网络信息中心

晚上约着小伙伴一块去看电影，看电影当然得搭配爆米花。小杯12.8，大杯19.8，中杯17.8，中杯爆米花的价格只比大杯少一点，但是分量确差了一大截，定价太不合理了，然后你果断选择了大杯，觉得自己好机智。

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商家给的这个选择题，答案很“简单”

小伙伴们购物的时候，是不是也有这样的困惑，同一种产品，多个价格，看似选择题，其实没得选，毕竟不需要动脑子，大家都知道答案里边哪个最划算！但是就是这个不需要动脑子的选择，让我们欲罢不能，精准掉进了商家的“诱饵”陷阱。

在上面的案例中，同样是对爆米花进行选择，为什么在面对中杯和大杯时，大部分人都会选择大杯呢？因为中杯的爆米花是“诱饵”，其实商家的目标就是要卖出大杯的爆米花。这是商家通过影响消费者心理来掏空消费者荷包的一种套路，即“诱饵效应”。

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什么是“诱饵效应”？

“诱饵效应”（decoy effect），就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。

关于“诱饵效应”其中一个经典的案例是《经济学人》杂志的订阅定价实验。

《经济学人》杂志曾刊登过一则广告：订阅电子版价格是59美元/年，订阅印刷版是125美元/年，订阅印刷版加电子版套餐价格是125美元/年。

在麻省理工学院的试验中，100位高材生中有16人选择了电子版，84人选择的套餐组合，0人选择印刷版。

在这个案例中，你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐优于125美元的单订印刷版。事实上，你可以准确无误地从合订套餐中推算出：电子版是免费的啊！

在单订电子版和单订印刷版之间做选择有些费脑筋。但是，人们不喜欢动脑筋。于是《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个不费脑筋的选择：印刷版加电子版套餐。

在这个案例中，只是增加了一个看上去毫无优势的选项，结果却产生了巨大差别。很多营销人员会抛出一些诱人的“饵”，从而引导消费者作出“正中商家下怀”的决策。

“诱饵效应”为什么有用？

诱饵效应靠的是消费者的比较心理。该效应最简单的应用就是，每次消费者把商品的价格与参考价相比，又或者在看到某样商品有促销活动时的促销力度的比较。

正如曼昆提出的经济学原理中的“人们面临权衡取舍”，“诱饵效应”主要利用的是消费者乐于“对比”来找到更实惠的商品的心理。在比原来选项稍差几分的诱饵选项出现之后，“明眼人”一加辨别就会发现之前选项的绝对优势，在物美、价廉或者两者兼而有之的认知之下，快速选择了刚刚还在犹豫的目标选项。简而言之，正是目标与诱饵之间明显的优劣对比，促成了销售者对这一效应运用的屡试不爽，当然同时相伴的也就是消费者无数次地跳入陷阱。

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在真正想卖的目标背后，设置一个相似的次优选项，以衬托目标的优质处。如图所示，A为目标选项，而与A对立的B为竞争选项，A和B分别有不同属性的优势。目标选项有属性1的优势（例如产品较好），竞争选项有属性2（例如价格便宜）的优势，消费者很难在两者之间进行选择，但是若加入C（即诱饵）后，诱饵在目标选项的优势属性（产品较好）上接近目标选项但稍差，此时消费者此时产生目标选项优于诱饵也优于竞争选项的感觉，而选择目标选项。

有研究指出，诱饵能够改变消费者的偏好，是因为当只有两个同等吸引力的选项时，消费者不易从两者择一，但因加入诱饵后使目标选项的优势属性受到较多注意力，提升该优势属性在决策过程中所占比重，进而改变选择结果。

面对同行竞争时，“诱饵效应”也能使商家脱颖而出。

澳大利亚的一个小镇，有A、B两间经营衬衫的服装店，A店经营欧洲风格衬衫，B店经营北美风格衬衫，价格不相上下，营业额也不分上下。后来，同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了，但是价格却比A店贵。C店的营业额较少，但是A店的营业额却有所增长。当人们都觉得C店很快就会倒闭时，结果却让人大跌眼镜，C店居然一直维持下来了。原因很简单，A店和C店的老板实为一人，A店的盈利足以让他弥补C店的亏损，并且比与B店僵持不下时赚得更多。这也是“诱饵效应”的作用。

道理我都懂，可我要怎么控制自己

就算认清了商家所耍的把戏，我们又应该怎样避免被“诱”惑呢？非理性的消费行为源于非理性的消费心理，抑制非理性的消费心理，首当其冲。

首先，我们应该做好心理预案。购物之前在心中做好规划，列好购物清单，确定自己需要购买什么。这样可以使自己的购物目标更为清晰，降低消费者受“诱饵效应”蛊惑而购买其它自己不需要产品的可能。

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当然，如果你不能很好地控制自己的购物欲，也可以适当采取强制性的办法，比如严格控制钱包中金钱的数额，短途采购不携带信用卡等现金以外的付款工具。这些都能够帮助你更好地恪守预案，即便受诱惑，也会心有余而力不足。

其次，反复询问验证。商家的促销十分实惠，这时你可以反复询问自己，我是否需要这个商品？是不是今天非买不可？这个商品买回家后要用在哪里？我是否还会遇到更便宜更实用的同类商品？多做几次类似的心理问答，你也许就能克服非理性的消费心理。

第三，选择恰当时机购物。研究表明，清晨是人最清醒，最能遵从自己内心想法的时间段。在刚醒来时进行购物，运用客观条件来促使自己更加理智地进行购物选择。

总而言之，时刻警惕“诱饵效应”，了解其成因和危害，多加思考，积极预防，才能不被“诱饵效应”忽悠，守住自己的钱包。